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高田です。
今回はビジネスコラムで、「営業マンの目標達成へのプロセス」についてです。

超基本の理論の話ですが、こんなことすら出来ていない営業マンや管理者が多いから売れないのです。
また、ビジネス的な話だけでは、俺のブログの内容として面白くないので恋愛への応用まで含めて書きます。

 

目標達成のためのプロセスはシンプル

まず、営業で目標達成する為に行うプロセスは実は非常にシンプルです。

①活動計画を立てる
②正しいプロセスで営業を行う
③PDCAを回す

本当にシンプルでこれだけです。この3つを誰も出来ないくらい行えば、間違いなくトップセールスになれます。

それぞれに説明します。

①活動計画を立てる

目標達成するために、必要な活動量の計画を立てます。
大切なことは、目標から逆算して計画を立てるということです。

どうやって計画を立てるのかというと
過去の実績値や参考値など「根拠を明確にして」立てなければ意味がありません。

商談からの受注率から逆算をし、必要な商談数を出します。
次にその商談数を行う為に、必要なテレアポのコール件数や飛び込み件数を算出します。

基本は、これだけです。その際のアポ率や受注率は、過去の実績など現実的で納得できる率で算出してください。
そうでないと机上の空論になってしまいます。

例えば、月間で10件の受注目標があった場合は下記の図のような形です。

ここで重要なのが、「受注率」「アポ率」の根拠です。

例えばここで受注率を30%にすればもっと多く受注ができたり、
あるいは同じ10件の受注目標ならば商談数は少なくて済みますが、それは現実的に可能なのか?
という点です。その根拠がないと机上の空論となります。

しかしここで、一つの問題が出てくる可能性があります。活動量が物理的限界を超えてしまう場合です。
その場合は、本当に物理的に不可能なのか?
効率よく出来る方法や各確率を高めることが出来る方法はないか?
をまずは考えていきます。

エリアを絞ったり
商談時間の見直し
移動効率の見直し
営業時間の拡大

などですね。

これらを考えてもどうしても無理な場合には、質(受注率やアポ率)を上げるしかないのですが
「どうやって向上させるか?」をひたすら考えます。

ロープレでスキルアップする
ターゲットを絞る
ターゲットに特化した資料を作る

などがありますが、ここの戦術面が弱いといつまでたっても目標達成が出来なくなります。
納得できるまで考えます。

納得できる計画を立てることが出来た場合、あとはひたすら営業するだけです。

②正しいプロセスで営業を行う

計画が立てられたら、正しい営業プロセスを崩さずにひたすら活動をします。
ポイントは目先の結果に一喜一憂せずに行動を続けることが大切です。

よくあるのが、テレアポをしていて、ちょっとアポが取れなくなると止まってしまったり、事務作業を始めてしまったりすることです。
営業活動時間は、営業を続け、振り返りや反省は後でする。これが基本です。

ここはひたすら正しい型で実践するのみです。

③PDCAを回す

実践をしたら、PDCAを回します。
しかし、目標のコール数や商談数を毎日確保していないと振り返りが出来ません。

PDCAを回す場合のポイントは、ある一定数の数を行わないと検証できないということです。

10件くらい電話をかけてダメだとあきらめるようなのがNG例ですね。
もう少し物量をこなさないことには見えてこない事実があります。

こうした視点で営業を行えば
もし、目標を割ったとしても振り返り問題点が何なのかを把握できれば、改善できます。
この活動を続けて、毎月毎月、先月よりもレベルアップしていけば、あっとう間に目標を外さない営業マンになれますし、トップセールスです。

テレアポの事例とマネジメントへの応用

この視点を持ってマネジメントすると部下は言い訳が出来なくなります。
テレアポの場合が分かりやすいので、マネジメントをしている人などは参考になると思います。

例えば・・・
テレアポで他のメンバーが目標アポ件数を獲得出来ているにも関わらず、
目標アポ数を獲得出来ない場合、以下の場合が考えられます。

大きく分けて理由は以下の3つが考えられます。

①コール数が不足している
②リストの準備がされていない
③スキル不足

また、プレイヤーの責任外のところでは、以下の2つがあります。(管理者の責任)

①目標設定自体が間違っている。(想定アポ率、物理的行動量の限界等)
②コールスクリプトが間違っている。

テレアポを実際にコールするプレイヤーの方は、他責にせずに、上記3点を見直してみてください。

①コール数が不足している…
そもそもコール量が足りていないケースがほとんどです。
テレアポは、下記のプロセスに分解することができます。

コール数 → キーマン接触 → アポ獲得

その中で、プロセスとして見ていくのが、

コール数、キーマン接触率、キーマン接触数、キーマン接触からのアポ率、アポ獲得です。

そもそも、母数であるコール数が足りていない場合、標準的なキーマン接触率やキーマン接触からのアポ率では、
目標アポイントを獲得できるわけがありません。

あるいは、そもそも、それぞれの目標や想定値を設定していないケースも多いかもしれません。
上記は、必ず指標となるので、日々数値を取る必要があります。
管理者は、上記指標をもとにPDCAを回していくのが仕事です。

例えば、1日の目標を下記に設定したとします。

200コール (キーマン接触率5%)
キーマン接触10人
アポ獲得3 (キーマンからのアポ率30%)

150コールしか出来なければ、
それ以外の目標値(キーマン接触率、キーマンアポ率)がクリアできたとしても
おそらく2件しか獲得できない計算です。

たまたま3件獲得できることもあるでしょうが、たまたまです。
そんな偶然に一喜一憂しているのが、ほとんどの営業マンであり管理者なのです。

また、ある程度の期間、行動量を確保しなければ、

「何が間違っているのか?」
「どこのスキルが不足しているのか?」

が分かりません。

上記の目標であれば、200コールを常に達成し続けなければ、
アポ目標を達成出来なかった要因、あるいは目標値を大きく超えた要因が分かりません。

では、次の場合はどうでしょうか。

「毎日200コール出来ているにも関わらず、目標アポに達していない。」
「1件しか獲得出来ていなかった。」

このような場合、管理者は、得てして結果にフォーカスしがちです。
あるいは、トークがおかしいとか、決めつけてきます。

決めつける前に、先程の視点で中身を分析する必要があります。まず、

受付を突破して何人のキーマンにたどり着けているか?

ここが重要です。

今回は、目標キーマン接触が10人です。
例えば、そもそもキーマンに5人しか接触出来なかった場合と、
キーマンに15人接触出来ているにも関わらす、そのうち1件しかアポが獲得できなかった場合
とでは対応策が違います。

まず、そもそもキーマン接触率が低い場合
(今回の例では、5名、接触率2.5% ※目標の半分です)

なぜ、キーマンに接触できないかを下記の視点で数値を取り分析します。

1..コールのみや番号未使用などの件数。
2.不在や席を外している、外出などの件数。
3.受付に拒否されている。

キーマンに繋がらないケースはほぼこの3パターンです。
この中のどれが多いかを分析すれば、対応策は浮かび上がってきます。

1.コールのみや番号未使用などの件数が多い。

この場合、そもそもつながる時間に意識してコールをしているか?
新鮮なリスト出なければ、1度コールしたリストをきちんと管理し、番号未使用や常にコールのみで出ないリストを整備する必要もあります。
また、何度かコールしているリストであれば、新しいリストに切り替えるタイミングでもあります。

2.不在や席を外している、外出などの件数が多い。

この場合は、在社時間や在宅時間、戻り時間を確認していなかったり、
していたとしてもその後その時間にコールをしてない可能性があります。
そこを確認するだけでも、飛躍的にキーマン接触率は高まります。

そして、常に不在で何度コールしても接触できないリストは、休眠リスト化やあきらめるなどし、除外していく必要があります。
また、居留守を使われている可能性もありますので、その可能性を感じたら、いる時間をとことんしつこく聞いてみるなどし、
居留守かどうかやそもそも繋げる気があるのかを判断して、リストから除外する必要もあります。

3.受付に拒否されている件数が多い場合。

この場合、トークや切り替えしに問題がありそうです。
ですので、きちんと出来ているか見直す必要があります。

用件が伝わっていないや、一言切り返せば繋いでもらえる案件も逃している可能性もあります。
また、堂々とコールするだけでも全然違います。

電話に出る人はたいてい、社内では、新人などですので、強気なスタンスで意欲を見せるだけでも、
とりあえず上の人につなげようとするケースも多々あります。

キーマン接触が低い場合の要因と対策は以上です。

次に、キーマン接触後のアポ率が低い場合です。
この場合は、理由は2つです。
①トークや切り替えしが出来ていない。
②熱意が足りない。

基本的には、①の理由がほとんどです。トークスクリプトや切り替えしを見直し、ロープレをする必要があります。
そして、どういう断りが多いのか、どういう断りに対して切り返せていないのかを、分析して対応する必要があります。

新しい断りには、その切り替えしを用意し、マニュアルに追加していくのも良いと思います。

また、その人の持っている特徴や話し方もあるかとは思いますが、
熱意がなさそうに感じられる場合もあと一押しのところで、「資料送っといてください」で終わりがちです。

他にも、胡散臭そうな話し方なども要因としてはありますが、なかなか他人からは指摘しずらいですので、
自身で振り返ったり、自分のトークを聞いてもらってフィードバックを進んでもらうのが良いでしょう。

以上のことをコール終了後に振り返り、課題を抽出し改善していけば、結果は必ず出ます。

ここまで読んでこんな地道なことは出来ないという人がほとんどではないでしょうか?
営業に限らず地道なことをしない限りプロにはなれません。

恋愛への応用

ここまでを読み進めれば恋愛でもそのまま応用すれば良いだけというのは分かると思います。

①活動計画を立てる
②正しいプロセスで恋愛活動を行う
③PDCAを回す

のシンプルな動きです。

①活動計画としては、以下を決めます。

出会いのためのアプローチをどこで行うか?
どれくらいの量を行うのか?
上記の根拠と率は?

②正しいプロセスで恋愛活動を行う
①で決めた行動をするわけですが、決めた正しいノウハウで行う必要があります。

とにかく量はこなすけれどもトークや出会い系で送るメッセージが適当すぎるといった例が
結果が出ない人の場合には多いです。

あとは、そもそも行動しない人ですね。

③PDCAを回す
結果の振り返りです。
思うような結果が出ない場合どこに改善点があるのか?

プロセスに分解して行う必要があります。

それによって弱い部分を補う勉強をしたり、優良な情報商材を購入するなどします。

俺もコンサルを行っているので、利用してもらっても良いです。